其實，家居企業“觸網”早已經不是新鮮事。在互聯網這個沒有地域限制、時間限制的空間里，不少家居企業大展拳腳。據不完全統計，曲美、百強、TATA木門、綠之島、全友家私、圣象、酷漫居等知名企業都已經開始試水電子商務，綠之島更把電子商務提到企業發展戰略的高度上來。
記者見到圣科家具董事長何兆強的時候，他正在與其淘寶經銷商中山市諦明貿易有限公司的王豪及其團隊交談。近年來，國內外家具市場都出現了萎縮，但圣科家具基本沒有受到影響，還有10%左右的環比增幅。其主營產品電壁爐一直在創新，通過提高產品的實用性和附加值來提高產品的核心競爭力。“我們這種電壁爐產品，其他企業也在做。以前大家基本就是強調壁爐的裝飾性功能，強調仿真火焰效果，比拼材料環保標準和產品價格，這種產品的同質化只會讓我們陷入激烈的價格競爭，后果是死路一條。所以我們一直在強調要讓自己的產品與眾不同。”
這樣的產品吸引了很多國內外經銷商的眼光，王豪就是其中之一。多年前，王豪從燈飾行業跳出來，在中山成立貿易公司，在龍江也設立了辦公點，通過展會等渠道了解家具行業的動態，然后與家具廠商達成合作，代理后者產品的網銷。“有歐式的也有古典的，有的是單一產品，有的是從不同廠家挑選出來的組合產品。電壁爐是配套產品之一。”
事實上，很多家具經銷商都像王豪一樣，早就在向集成商轉變。有業內人士分析說，集成商相比單一品牌經銷商成功率和盈利能力更強。盡管企業擁有不同的系列和品牌，但終究難以跳出企業自身的設計基因，所以單一經銷商的店面產品往往顯得略微單薄；另外，作為單一經銷商，缺乏自身的品牌影響力，過分依賴單一企業的產品和服務支持，在這樣的市場環境下，無形中提高了經營的風險。而集成商不僅能通過跟不同企業和品牌確立合作關系，分化風險，更能夠通過采購不同風格和材質的家具產品，豐富自身的產品體系，無形中形成了自己的風格，使自己的店面、形象、布局、風格等擁有了自身品牌的DNA。
圣科家具不是王豪合作的唯一廠商，當然，王豪也不是圣科家具唯一的網絡合作伙伴。“我現在團隊有100多人，差不多有8個電子商務的平臺在協助銷售。我不用發工資給他的，合作的方式是拿貨退點。拿貨越多，退點就越多。”
何兆強告訴記者，自己走電商渠道已經四年了。一開始，并沒有想到電子商務平臺能占到如今工廠銷量的30%左右，“我當時以為只可能有5%—6%，沒有預算可以達到百分之幾十，這完全是一個意外的收獲。”
何兆強如此分析電壁爐網上營銷的可行性：體積較小適合物流運輸，安裝方便，適合網絡銷售。為了更好地發展電商渠道，何兆強制定了統一的電商價格，讓賣家進行公平有序的競爭，圣科則提供完善的物流支持和售后服務。“現在電子商務銷售仍在穩步增長。”
為了平衡實體店和網店的利益，何兆強還將產品進行區分銷售。“網絡店的價格和實體店的價格一模一樣，只不過實體店的退點和看現貨的價值高一點，網絡只能看到外觀看不到現貨，價值低一點點。事實上，我們的貨源是分開的，給網絡經銷商的產品有特定的門類。也就是在實體店買的，網店是沒有的。”
夯實內功勝于盲目擴張
市場寒冬，不少有實力的龍江企業都選擇在這個時期夯實內功。市場環境沒有那么快可以得到改變，眾多企業都認為目前不適宜盲目大規模擴張。
賴業強將自己的精力集中到了優化產品設計上。他表示，好的設計能夠提升產品的質量和檔次，帶來的附加值可以創造更多的利潤。更重要的是，獨特的設計可以使自己的產品與別人的產品區分開，避免了同質化的價格競爭，也擴大了競爭優勢。
虹橋家具總經理左伯良近期則在關注佛山的三舊改造。他表示，順德已經選出了一些龍頭企業，搞了一個“龍騰計劃”，是對佛山市場的激活。如果三舊改造能順利完成，對企業實行的補貼能夠到位的話，對家具企業是非常有幫助的。因為佛山家具有技術，有能力搶占更多的市場，而三舊改造可以從一定程度上幫助這些企業解決人才競爭的問題。現在很多企業的工廠環境影響到企業的發展，只有把環境改造好了，才可能更大程度留住人才，持續發展。
新士達家具董事長周衛新則表示，當前，企業要做的不僅僅是產品，更要做服務。因為市場不景氣，競爭反而越來越激烈，廠家與經銷商之間的關系往往會因此而變得復雜。所以，生產滿足經銷商定位的產品和提供服務就變得非常重要。
