在涂料企業(yè)里，雖然天天嘴上說市場，但事實(shí)上對(duì)市場的概念非常淡薄。在中國涂料市場的競爭史上，2011年對(duì)于涂料行業(yè)來說必定是一個(gè)歷史性轉(zhuǎn)型的年度，市場需要涂料企業(yè)改變以往那種粗獷內(nèi)向的銷售型作風(fēng)。市場概念是銷售人員所必備的重要素質(zhì)。
在以前很長的一段時(shí)間內(nèi)，很多人都認(rèn)為“銷售人員不可能不懂市場”。
當(dāng)我們詢問涂料銷售人員“市場是什么”這一問題時(shí)，能夠得到的最多的回答是：建材市場、小區(qū)、裝飾公司、家具廠、工程工地等那些可知的銷售渠道。當(dāng)然，不能說這些回答就一定是錯(cuò)的，但這無疑只是表面的東西，實(shí)質(zhì)性的東西根本沒有。必定是很不準(zhǔn)確的，這些只是大家都可以看到的“銷售職能”罷了。事實(shí)上，銷售營銷人員對(duì)市場的理解應(yīng)該是以更高、更深、更廣的層次與角度之身份出現(xiàn)的，并可簡單分為務(wù)實(shí)和務(wù)虛兩個(gè)方向。
在一個(gè)實(shí)體區(qū)域市場里，市場的務(wù)虛價(jià)值在于營銷人員必須從“務(wù)虛”的角度來探究顧客、企業(yè)及社會(huì)的需求；務(wù)實(shí)價(jià)值則在于為了滿足這些需求，銷售人員需要執(zhí)行哪些操作。值得注意的是，作為個(gè)體的銷售人員來說，受到所在企業(yè)的影響應(yīng)該是最大的，而個(gè)人可能改變企業(yè)的力量卻是微弱的（具體視你在企業(yè)的威望地位而程度不一）。但作為一名普通但合格的銷售人員，仍然需要具備基本的市場意識(shí)，懂得市場概念的重要作用。
其實(shí)，培養(yǎng)營銷人員的市場意識(shí)與概念之練兵場所不一定要在跨國公司或著名企業(yè)，很多實(shí)例證明，不少弱小品牌在某個(gè)區(qū)域也能夠做得非常強(qiáng)大，其原因就在于該區(qū)域經(jīng)銷商重視對(duì)市場的運(yùn)作，在市場建設(shè)方面做了不少文章，只不過我們的經(jīng)銷商及企業(yè)沒有意識(shí)到有必要為此總結(jié)并發(fā)揚(yáng)罷了。市場概念越深入，涂料行業(yè)的銷售能力也將越強(qiáng)。而且，隨著對(duì)市場的總結(jié)、提升與再執(zhí)行，涂料行業(yè)的銷售也將變得越來越可控。為此，國內(nèi)所有的涂料企業(yè)都有必要自信地一試。
